经典重庆

    客座嘉宾

    张锐 重庆市品牌学会秘书长

    邓洪九 重庆洪九果品有限公司董事长

    刘焱 沃尔玛重庆区公司事务经理

    彭和良 重庆市商委现代流通处处长

    场外嘉宾

    董小波 重庆涪陵区乐味食品有限公司副总经理 　　

    今年春节，可能很多市民都到超市买过奉节脐橙。但也许你并不知道，就在节前，我市近5万吨脐橙出现滞销，市商委紧急出手救市，号召各大超市开设奉节脐橙销售专区，才缓解了滞销难题。

    农产品滞销似乎每隔一段时间就会上演。如何帮助特色农产品卖得更远、赚得更多？本期老板下午茶，我们邀请到从事农产品生产和销售的几位公司负责人以及业内专家，请他们谈谈自己的看法。

    会诊 推广手段单一 特色农产品也难卖

    重庆商报：和普通农产品相比，特色农产品销路和利润率是否都更好？出现过卖难吗？是什么原因？

    邓洪九：就目前市场而言，特色农产品由于其本身品质和地域性的特点，前景还是非常广阔的。从利润角度讲，特色农产品利润至少是普通农产品的1~2倍，但从现在的销售情况而言，由于地方****推广力度还不够，导致不少具有特色的农产品销售出现难题。

    出现这种情况，个人认为主要原因在于大部分农户仍以户为单位进行生产，没有形成质量优势和规模优势，管理粗放，规模小，产量低，加上农资价格上升，导致生产成本提高，效益降低，无法凸现特色农产品的优势。可以说，没有规模就没有优势，没有优势就形不成市场，再好的产品，其真正价值也无法得到体现。

    同时，由于市场预测机制不完善，****、农户都难预测农产品市场的需求及行情，农民进行农产品生产、加工、销售行为存在很大的盲目性、随意性，跟风现象相当普遍。这就使得整个生产和销售处于一种很自我的状态，但实际情况是，市场是不能“一厢情愿”的。

    重庆商报：沃尔玛在全世界建有庞大的农产品采购网络，许多国内特色农产品都借助沃尔玛走出了国门，但鲜有重庆的农产品被沃尔玛的全国采购网络“相中”，更不要说全球网络了，如何看待这一现象？

    刘焱：目前，秀山土鸡、奉节脐橙、合川黑猪等约28个品种的特色鲜活农产品在重庆的沃尔玛各家门店有售，但还没有一种鲜活农产品进入我们的全国采购链。缺乏规模营销是制约重庆特色农产品“走出去”的重要原因。

    像山东苹果、赣南脐橙、云南红提等在全国都叫得响，因为他们都很会做营销。以山东苹果为例，会专门为各家超市量身定做特色包装礼盒，包装越有特色，产品的附加值就越高；而奉节脐橙多年来只有一两种礼盒装，没有新品；某种意义上说，奉节脐橙是“以我为主”销售，而不是按照市场的需要在销售。

    再如赣南的脐橙，2002年左右，在湖北、四川和重庆市场，奉节脐橙占据绝对主导地位，当时赣南脐橙跟我们说尽好话，我们都不愿上他们的产品。但现在，赣南脐橙和奉节脐橙的地位已彻底转换，赣南脐橙占据绝对主导，并且走向了全国，而奉节脐橙除了重庆，在外地市场基本无人知晓。因为赣南脐橙很会做营销，在农贸市场、批发市场、超市各卖何种等级的产品，都有严格划分，也为超市量身定做了各种包装礼盒。

    除了不会营销和包装，重庆的特色农产品配套服务也跟不上，同时还缺乏做大做强的品牌意识。例如秀山土鸡，其实在重庆本地的营销做得不错，但在外地却无人知晓，我们曾试图将秀山土鸡运往外地销售，但他们的冷链运输却跟不上，无法为产品保鲜。另外高附加值的深加工产品也基本没有，就只有活鸡和冷冻鸡两种产品卖。这是重庆农产品存在的共同问题，这些都制约了重庆农产品走上全国乃至全世界餐桌。

    支招 信息畅通扩销路 ****还应带头吆喝

    重庆商报：现在看来“酒好也怕巷子深”，那对扩大特色农产品销路各位都有什么建议？

    邓洪九：有好的特色农产品，如果宣传处理不好，对经销商就失去吸引力。这就需要产地****从资金、政策等各方面要发力，让产品具有知名度或美誉度。另外，****也要多多组织有关龙头企业、农产品制品、特产鲜活农产品到一些大型展会进行展销，使农产品与市场直接对接。

    另外，当地****可以考虑成立一个从事农产品市场信息统计、分析、研究和报告的专门机构，做到定期发布权威可靠的农产品市场信息，对本地的各种主要农产品的生产量、市场供给、消费量、库存量、价格等进行及时、准确、可靠的统计和预测就显得相当必要。这可以为产品打开一个巨大的信息通道。

    同时，我个人觉得要想提高特色农产品的利润，务必要在产品附加值上下工夫。除了深加工，还可以在产品标准、产品包装等诸多方面提高附加值。

    董小波：特色农产品销售，信息不通是最大的制约。我们公司目前采用的方式是既要搭建好平台，让海外客商可以更清晰明了地跟我们了解沟通，亦通过目前的一些商贸平台主动走出去推介自己。目前我们公司的网站就针对最大客户群的需求开通了日语版，并定期有人更新维护，若有日本客户询问，我们也有专职人员跟进。其次，我认为，像目前的广交会、糖酒会等区域或国家性办理的展览会，特色农产品应该积极参与，跟客商进行交流，可以培育自己的固定客户。

    另外，我认为，特色农产品离不开品牌和品质的塑造。首先，依靠质量和口碑，塑造一个信得过的品牌。例如市面上持续走热的茅台、iphone等产品，为什么价格不菲，却总还有人排队抢购？就是因为塑造出了一个过硬的品牌，在市场上掌握了足够的话语权，腰杆才这么硬。其次，多元化开发农产品的用途，也不失为提高附加值的一个方法。一些农产品为何价格一降再降，却还滞销？其中一个重要原因就是品质不高，品类单一，难以满足市场的需求。举个例子，传统的榨菜价格在2元左右，利润空间甚小。但制作成榨菜汁饮料，在市场上的售价就可增长十几倍，这其中的利润空间非常大。

　　****措施

    借助网络力破农产品卖难困局

    “农产品卖难频频发生，和其生产和销售的组织化程度均不高密切相关。”昨日，市商委现代流通处处长彭和良表示，为破解农产品卖难，降低农产品销售成本，提高农产品利润，市商委两年来努力为农产品搭建网络营销平台，希望借力网络促销，破解农产品卖难困局。

    彭和良介绍：“节前我们组织超市到奉节采购脐橙，只能和当地的乡镇或村一级主管部门联系，是无法直接和种植户联系上的，原因很简单，当地多以农户分散种植为主。”彭和良表示，农户对市场行情缺乏及时了解，往往是根据上一年的销售情况来决定下一年的种植规模，很容易造成供过于求，农产品卖难才频繁上演。彭和良表示，为破解农产品滞销难题，市商委做了不少努力，特别在网络营销方面花的功夫不少。据介绍，市商委在国家商务部“新农村商网”开辟了“重庆农产品专区”；在“全球制造网”建设了重庆特色农产品交易平台；利用“奇易网”搭建农村专业合作组织网上营销平台，每天实时发布农产品供求信息等。

    据统计，去年一年，全市商务主管部门共组织33个区县的1042家商户参加全国夏季网上对接会，共发布农副产品供求信息1235条，促成交易236笔，交易金额达到了5.24亿元，排名全国第3位。市商委同时还组织农户和网商直接对接，促进网商大批量采购农产品。

    彭和良介绍，今年，市商委还将加快建立完善鲜活农产品信息服务网络，实时发布零售企业、批发市场、农村专业合作社的供求信息，建立供求双方互联互通平台，以提高市场反应能力。

　　场外观点

    农产品品牌战略也要有花样

    重庆市品牌学会秘书长张锐表示，应积极推进农产品深加工，拓展农产品的宽度，通俗来讲就是尽量多做些花样，以满足现代城镇居民的多层次需求。

    张锐表示，经过深加工的农产品不仅附加值高，并且克服了鲜活农产品不易贮藏﹑运输和保鲜的缺点。同时，加工后的产品不受季节和地域的限制，销售半径增大。例如，水果可以加工成果脯、果干、果汁和各种饮料，满足不同消费者的需要。

    销售方面，张锐建议，最好采取****搭建专业合作社，或与经销商合作的模式。传统由单个农户独资生产、销售，不仅质量难保证，销售网络也狭窄。

    张锐说，通过专业合作社或经销商这个平台，对产品进行品牌整合后，经统一包装、推广、销售，既保障了产品质量，加上经销商自由的固定渠道，产品难卖的情况也会大大减少。当然，作为销售如何让农户利润得到保障，目前最关键的还是要解决过多的流通环节。

    首席记者 罗恒 记者 刘渝畅 郭欣欣